En estos últimos años he tenido un trabajo cada vez más intenso en intentar atraer la atención, superar barreras de entrada iniciales y conseguir generar confianza por parte de los clientes (tanto potenciales como efectivos), algo que desde mi punto de vista es clave para lograr el éxito en el mundo de la consultoría.
Por esa razón, y al hilo de la estructura definida por Guy Kawasaki en su libro «El arte de cautivar» (Gestión 2000, 2011) realizaré en varios post una (espero) breve interpretación de cada una de las 12 etapas indicadas en el libro a partir de mi experiencia personal. Espero que sea de vuestro interés.
1. «El por qué de cautivar».
En el área de consultoría de financiación de I+D+i, la idealización del cliente es una de las metas aparentemente más complicadas de conseguir, ya que uno de los principales focos en este tipo de servicios suele ser el factor precio, y lograr la diferenciación en otros parámetros es la clave para intentar mantener y desarrollar la colaboración con los clientes no es tarea fácil.
Para ello uno de los medios más útiles, a mi entender, pasa por intentar cautivar al cliente a través de nuestra actitud y dedicación diaria, lo que nos podrá permitir ahondar en la relación, fidelizar y desarrollar la colaboración para conseguir maximizar los resultados obtenidos en beneficio de ambas partes.
2. «Cómo gustarles».
Fundamentalmente a través de dos características: la actitud y el nivel de conocimiento aplicado. La primera impresión -como en todo- es muy importante, por lo que debemos cuidar la presencia amoldándonos a la realidad del cliente y de su sector; a veces lo recomendable es la formalidad, pero en otras ocasiones será justamente lo contrario (por ejemplo, de primeras nunca pensaría en visitar a un jefe de obra con traje y corbata, porque lo más probable es que provocase rechazo). Por otro lado, debemos mostrar un nivel de conocimiento de su realidad adecuado, para poder establecer un canal de comunicación y espacio de comprensión mutua, que será indispensable para colaborar con eficiencia.
3. «Cómo ganarte su confianza».
Quizás es el punto crucial en el proceso de cautivar al cliente, y fundamentalmente se logra a través de la honestidad, cercanía y autenticidad. A partir de este triángulo de excelencia es posible desarrollar un sentimiento de confianza. A las personas no nos gusta que nos vendan la moto, sino que sepamos que podemos contar con alguien que no nos va a defraudar.
4. «Cómo prepararse».
Antes de comenzar el proceso es fundamental anticiparse, prepararse concienzudamente en lo relativo a la empresa, a su estrategia, sus proyectos, referencias, etc. En este tipo de consultoría la diferenciación es tan complicada de lograr como vital lo es para la propia supervivencia; además se trata de algo real y objetivo, ya que los clientes se van dando cuenta del valor que aporta a la organización, por lo que no debe ser considerado un commoditie.
Así es fundamental centrar la propuesta de valor de forma integral y completa, que pueda transmitir al cliente la importancia de esta colaboración y de los beneficios que les puede acarrear, a través de ideas sencillas y claras. En mi caso, suelo utilizar como medio de acercamiento la falsa improvisación, intentando generar una conversación fluida, cercana y bidireccional.
Además procuro no profundizar en detalles muy teóricos (salvo que sea del interés del interlocutor) sino que me apoyo en ejemplos reales de su propia organización, a partir de un análisis previo de sus referencias y experiencias previas. Me suele resultar muy útil porque es una forma de establecer un campo de juego común, utilizando un lenguaje propio del sector y también porque es una forma de generar una idea diferente de consultoría.
Por si acaso, y también en función de cómo transcurra la reunión, me llevo una presentación completa y personalizada bajo el brazo por si es necesario utilizarla como plan b, ya que nunca se sabe qué puede estar demandando el cliente.
dbriveiro 