Las 12 etapas en el arte de cautivar (parte III)

9. Como usar la tecnología de arrastre.

Este punto se centra fundamentalmente en la creación y gestión de la página web, el perfil de linkedin y el blog. Se trata de estar presentes en la red pero no es ésta su única finalidad, sino que se considera condición necesaria pero no suficiente. El objetivo real es estar presente en las redes aportando valor, actualizando contenido, etc., demostrando vida, dinamismo, escucha y empatía. Si bien en la década de los 90 estar en la red consistía en tener una web estática con una animación en flash, en la actualidad el usuario exige cada vez contenido de calidad en un marco intuitivo, sencillo y ágil.

Lo mismo ocurre con el blog, que debe aportar valor y conocimiento a la red que pueda ser valorado por el cliente, incluyendo información de interés.

En linkedin la situación es análoga, y las mejores herramientas para potenciar la presencia y la imagen son la participación en los grupos y foros existentes, además de mostrar un perfil atractivo y actualizado.

10. Como cautivar a tus empleados.

El resto de empleados y colaboradores son parte indispensable en el éxito de esta aventura, y sin su entusiasmo e implicación por su parte es una causa perdida. Para lograr generar esos sentimientos es fundamental mostrarse generoso, transparente, honesto, y coherente. Valorar el trabajo y esfuerzo de los demás, mostrando una actitud de escucha activa y participación es una actitud –desde mi punto de vista- indispensable para poder generar sinergias y poder alcanzar los objetivos más ambiciosos.

11. Como cautivar a tu jefe.

Siempre con humildad, característica que más valoro y aprecio de los demás (haciendo retrospectiva, realmente es una cualidad que tienen todos mis referentes). De la misma manera intento eliminar posibles problemas y dificultades a través de proponer soluciones y alternativas. Por supuesto nunca intento hacerle sombra, pero ni a él ni tampoco a otro colega, considero que es más positivo actuar con generosidad. Mi experiencia es que valoran la proactividad y no quedarse en exponer problemas, aportando soluciones que puedan resultar útiles o por lo menos haber estudiado la situación de forma global. Nunca decir que algo es imposible a priori, sino disfrutar de los retos y hacer todo lo posible por alcanzar los objetivos. Mostrarse inquieto proponiendo cosas nuevas y apuntarse a nuevos desafíos y, en definitiva, mostrarse siempre dispuesto y que sienta que siempre puede contar contigo.

 12. Como resistirse al hechizo.

Las luces de bohemia son tan atrayentes… que a veces es muy difícil sucumbir al hechizo. Ante estas situaciones intento recordar que al final siempre haces lo que tienes en el corazón y que lo que es verdad lo es ahora mañana y siempre. Por eso, dejar pasar algo de tiempo para evitar esos primeros impulsos suele ser un buen mecanismo para poder separar “el grano de la paja” y discernir si realmente conviene dejarse enamorar…

Las 12 etapas en el arte de cautivar (parte II)

5. Como plantear el lanzamiento.

Esta etapa siempre la afronto desde la particularización del contenido. Para ello, realizo una primera preauditoria de posibles puntos de colaboración, investigo sobre sus referencias y posibles áreas de desarrollo, para poder aportar valor desde esa primera reunión, realizando una declaración desde el segundo cero, ya que tenemos una clara vocación práctica.

Tal y como avanzaba en el paso 4 “Cómo prepararse”, siempre intento adaptar el discurso al interlocutor tanto en la forma (más cercano, más aséptico), en los soportes utilizados (a través de una presentación general, a través ejemplos prácticos o bien a través la aparente improvisación), el guión (global y teórico, concreto y práctico), y siempre preguntando por sus intereses, necesidades, expectativas, demandas y experiencia. Sin embargo, es cierto que parto de un estado de observación activa para intentar conocer cuál puede ser la mejor vía de conexión.

Creo que, de todo lo comentado, una de las cuestiones realmente críticas en la primera reunión es preguntar antes de desarrollar discursos ¿cuántas veces hemos asistido a reuniones en las que nos ofrecen cosas que no solucionan nuestro problema? Por esa razón intento, después de realizar una sucinta presentación relacionada con el objeto de la reunión, formular una serie de preguntas que han ido surgiendo a medida que preparaba la reunión y estudiaba el caso: cuál es su realidad, cuáles son sus necesidades, en qué estado se encuentran tales proyectos, y por supuesto dónde puedo aportar valor y cómo puedo encajar en su operativa.

Además, intento ir un paso más allá buscando la posibilidad de realizar un posible proyecto piloto concreto, de forma que si encaja de forma natural en la reunión pueda invitar a probar la experiencia -a modo de piloto-, bajo el principio (estable y permanente a lo largo de todo el proceso) de mantener compromiso claro de cumplir con la palabra dada.

6. Como vencer la resistencia.

En primer lugar con paciencia, y después con perseverancia.

Las principales fuentes de resistencia que suelo encontrar (además de que realmente no podamos aportar valor, en cuyo caso no podremos vencerla) son la desconfianza ante lo desconocido, el temor a salir de la zona de confort, el coste de cambio, las inercias creadas en el pasado o la permanencia del foco en el precio.

Para poder superar estas barreras suele ser útil recurrir a experiencias previas asimilables para el interlocutor –a nivel de sector, por ejemplo- e incluso colaboraciones puntuales (explicitas o implícitas) que se hayan podido mantener. De este modo generamos un primer punto de confianza a través del conocimiento del sector, de los agentes implicados, tendencias y problemáticas particulares, etc. Es una buena oportunidad para mostrar «nuestra magia» y comenzar a encuadrarnos y a alinearnos con sus objetivos. El peligro en este apartado es llegar a abrumar con datos y referencias, ya que esto puede provocar recelos y alejamiento.

Otra práctica habitual puede ser dar la vuelta a las reticencias planteadas como un calcetín, sin perder nunca la honestidad, es claro. Pero centrarse en las cuestiones positivas como el valor añadido que podemos ofrecer, las bondades y ventajas a través de nuestra colaboración, las referencias de clientes cercanos que puedan refrendar nuestro discurso, y demás cuestiones que permitan transformar los problemas en oportunidades siempre será positivo y nos ayudará en nuestra causa.

7. Como hacer durar el hechizo.

Tanto a nivel externo como a nivel interno, pienso que el único secreto para mantener un hechizo pasa necesariamente por la implicación y el entusiasmo de todos los participantes. Es lo que siempre he buscado en los equipos de trabajo en los que he tenido la fortuna de estar y es la fuerza motriz de los éxitos que hemos alcanzado.

Mirando hacia dentro, éstos son los valores que permitirán crecer al equipo y poder hacer grandes cosas, enfrentarse con pasión a los nuevos retos y superar las adversidades. Mirando hacia fuera, porque los clientes valoran muy positivamente el optimismo, la valentía, la rapidez en la respuesta, el compromiso y la identificación con los objetivos, junto con la coherencia y transparencia, incluso muchas veces lo valoran por encima de los propios resultados obtenidos. Aunque podamos pensar en que esto último es la llave de la fidelización, creo que sin lo demás nunca se llegara a lograr.

8. Como usar la tecnología de empuje.

Básicamente podemos hablar de presentaciones, correo electrónico y twitter.

La gran mayoría de presentaciones a las que he asistido son perfectamente prescindibles, ya sea porque se tratan de autopromociones, información no adaptada, farragosas charlas llenas de datos sin sentido, eternas… Por eso, en parte por una cuestión de ser tantas veces oyente, y en parte por lo defendido por personas como Gustavo Álvarez o el propio Guy Kawasaki, intento salir de ese patrón en mis presentaciones. Aunque todavía abuso del texto, tengo claro que debo particularizar siempre el discurso a la audiencia, evitar la autopromoción (quien desee profundizar en la empresa, puede utilizar otros canales), intento aportar contenido y valor a la audiencia, utilizo abundantes ejemplos y trato de mostrarse accesible, antes y después de la charla. Y, por supuesto, practico mucho la presentación antes de llevarla a cabo.

En cuanto al correo electrónico intento ser breve, estructurado y concreto. Al igual que ocurre en las presentaciones, debo tratar al destinatario como si fuera único, porque es único.

En twitter me gusta seguir a las empresas que me aportan valor e información de utilidad. Esto que parece tan evidente todavía no es práctica demasiado extendida. Si quiero información de la empresa no utilizaré nunca twitter. Lo que valoro es la información que me pueda dar.

Las 12 etapas en el arte de cautivar (parte I)

En estos últimos años he tenido un trabajo cada vez más intenso en intentar atraer la atención, superar barreras de entrada iniciales y conseguir generar confianza por parte de los clientes (tanto potenciales como efectivos), algo que desde mi punto de vista es clave para lograr el éxito en el mundo de la consultoría.

Por esa razón, y al hilo de la estructura definida por Guy Kawasaki en su libro «El arte de cautivar» (Gestión 2000, 2011) realizaré en varios post una (espero) breve interpretación de cada una de las 12 etapas indicadas en el libro a partir de mi experiencia personal. Espero que sea de vuestro interés.

1. «El por qué de cautivar».

En el área de consultoría de financiación de I+D+i, la idealización del cliente es una de las metas aparentemente más complicadas de conseguir, ya que uno de los principales focos en este tipo de servicios suele ser el factor precio, y lograr la diferenciación en otros parámetros es la clave para intentar mantener y desarrollar la colaboración con los clientes no es tarea fácil.
Para ello uno de los medios más útiles, a mi entender, pasa por intentar cautivar al cliente a través de nuestra actitud y dedicación diaria, lo que nos podrá permitir ahondar en la relación, fidelizar y desarrollar la colaboración para conseguir maximizar los resultados obtenidos en beneficio de ambas partes.

2. «Cómo gustarles».

Fundamentalmente a través de dos características: la actitud y el nivel de conocimiento aplicado. La primera impresión -como en todo- es muy importante, por lo que debemos cuidar la presencia amoldándonos a la realidad del cliente y de su sector; a veces lo recomendable es la formalidad, pero en otras ocasiones será justamente lo contrario (por ejemplo, de primeras nunca pensaría en visitar a un jefe de obra con traje y corbata, porque lo más probable es que provocase rechazo). Por otro lado, debemos mostrar un nivel de conocimiento de su realidad adecuado, para poder establecer un canal de comunicación y espacio de comprensión mutua, que será indispensable para colaborar con eficiencia.

3. «Cómo ganarte su confianza».

Quizás es el punto crucial en el proceso de cautivar al cliente, y fundamentalmente se logra a través de la honestidad, cercanía y autenticidad. A partir de este triángulo de excelencia es posible desarrollar un sentimiento de confianza. A las personas no nos gusta que nos vendan la moto, sino que sepamos que podemos contar con alguien que no nos va a defraudar.

4. «Cómo prepararse».

Antes de comenzar el proceso es fundamental anticiparse, prepararse concienzudamente en lo relativo a la empresa, a su estrategia, sus proyectos, referencias, etc. En este tipo de consultoría la diferenciación es tan complicada de lograr como vital lo es para la propia supervivencia; además se trata de algo real y objetivo, ya que los clientes se van dando cuenta del valor que aporta a la organización, por lo que no debe ser considerado un commoditie.

Así es fundamental centrar la propuesta de valor de forma integral y completa, que pueda transmitir al cliente la importancia de esta colaboración y de los beneficios que les puede acarrear, a través de ideas sencillas y claras. En mi caso, suelo utilizar como medio de acercamiento la falsa improvisación, intentando generar una conversación fluida, cercana y bidireccional.

Además procuro no profundizar en detalles muy teóricos (salvo que sea del interés del interlocutor) sino que me apoyo en ejemplos reales de su propia organización, a partir de un análisis previo de sus referencias y experiencias previas. Me suele resultar muy útil porque es una forma de establecer un campo de juego común, utilizando un lenguaje propio del sector y también porque es una forma de generar una idea diferente de consultoría.

Por si acaso, y también en función de cómo transcurra la reunión, me llevo una presentación completa y personalizada bajo el brazo por si es necesario utilizarla como plan b, ya que nunca se sabe qué puede estar demandando el cliente.