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Las 5 condiciones de la victoria

Después de muchos meses alejado del mundo digital, vuelvo a esta ventana para compartir el clásico de Sun-Tzu, “El arte de la guerra” -uno de los libros de referencia del marketing estratégico-, donde establece 5 condiciones necesarias que deben cumplirse para poder lograr imponerse sobre los adversarios -competidores- en la batalla -mercado-. Aunque a estas alturas en algunos casos se trata de algo superado y que muchas circunstancias ya no pueden explicarse con este libro, todavía tiene notable vigencia y sigue siendo de lectura obligada. Veamos cuáles son estas 5 premisas:

“Ganará aquél que sepa cuándo luchar y cuándo no luchar”.

La observación y el análisis es fundamental. A la hora de entrar en un nuevo mercado se debe delimitar no solamente el dónde, sino también el cuándo. Elegir el momento adecuado es tan importante como las batallas a las que ir, tratando de gestionar adecuadamente los recursos disponibles en la organización, la duración y su intensidad. Analizar cuándo librar la batalla, cuando retirarte y qué medios se ponen en juego son aspectos cruciales para garantizar el éxito, junto con la información que se debe extraer del campo de batalla y de los adversarios.

“Ganará aquél que sepa cómo manejar fuerzas tanto superiores como inferiores”.

Cuando se diseña la estrategia, además de tener presentes los recursos internos es necesario contar con el tamaño y el poder de los adversarios. Tener esa capacidad de saber cuándo ponerse a la defensiva y cuándo pasar al ataque -sin subestimarlos- es sinónimo de efectividad en la batalla.

“Ganará aquél cuyo ejército esté animado por el mismo espíritu en todas sus filas”.

Mantener el foco, a todo el equipo alineado, coordinado y motivado son aspectos esenciales para poder llevar a cabo los trabajos con la mayor garantía de éxito. Y por supuesto todo ello debe partir de la alta dirección y transmitirse a toda la organización. Debe existir una implicación de las diferentes áreas de la organización, y deben caminar al unísono.

“Ganará aquél que, habiéndose preparado, espere a pillar por sorpresa al enemigo”.

Por un lado, es esencial -y en la actualidad adquiere todavía más importancia si cabe- conocer perfectamente el mercado, las necesidades, la oferta existente y su dinamismo, así como tus propias capacidades, virtudes y limitaciones; con ello se podrán desarrollar estrategias sólidas que permitan alcanzar el éxito, elaborando también los correspondientes planes de contingencia necesarios para afrontar posibles cambios del “campo de batalla”. Por otro lado, gracias a este profundo trabajo de discernimiento, es posible diseñar nuevas propuestas de valor -encontrar nuevos océanos azules- que eviten una feroz confrontación con múltiples y poderosos adversarios.

“Ganará aquél que posea capacidad militar y cuyas acciones no se vean interferidas por las del soberano”.

No se deben permitir injerencias ni cambios de última hora, una vez que se ha fijado el plan y comienza su ejecución. La cadena de mando se debe mantener y los cambios debidos a caprichos o impulsos de terceros (ni incluso de la alta dirección) no se deben tener en consideración, al menos a priori. Se debe respetar el plan y confiar en sus responsables, que son los que cuentan con toda la información y han liderado el diseño de la estrategia.

“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla.”

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Época de cambios

No hay nada más permanente que el cambio. Salir de la zona de confort. Son frases que he escuchado y me han acompañado durante mucho tiempo. Ahora, de una manera mucho más tranquila y natural de lo que jamás hubiera pensado, ha llegado Against The Tideel momento de afrontar un nuevo desafío, de un nuevo reto que me exija dar de mí todo lo que pueda llevar dentro. Cambio de ciudad, cambio de funciones, cambio de vida.

Si algo es común a todos estos momentos trascendentales que hemos ido viviendo durante estos años, es la intensidad y el elevado nivel de consciencia que tenemos en la antesala del momento de producirse. En esos momentos recuerdo lo que había leído hace años de Eduard Punset, relacionado con que la felicidad es lo que sientes antes de alcanzar la meta, de producirse el hecho ansiado. Creo que la analogía aquí es más que procedente.

La fuerza del cambio tiene que estar sustentada sobre la ilusión y pasión depositada, asociada a la creencia de la verdad que existe en el propio proyecto. Estos ingredientes me son de utilidad tanto en los momentos previos al cambio así como también a medio plazo, cuando la motivación cortoplacista que reside en “lo nuevo” se haya desvanecido.

Arriesgar, tomar decisiones, desarrollar una visión global, implicarse y estar alineado en la orientación a objetivos son cuestiones -al menos en mi caso- capitales para poder desarrollar un proyecto honesto, abarcable y realizable. A partir de ese punto, todo es cuestión de construir los medios desde la honestidad y recursos disponibles.

 

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Foto: Andrew J. Cosgriff , distribuida bajo licencia CreativeCommons.

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Zombies en el entorno laboral

Hace un tiempo me compré un juego de mesa que consiste en tratar de escapar de una gran horda de zombies que mueven de forma parsimoniosa los contrincantes con el fin de perseguirte con paso lento y a veces de forma errática, pero sin otro objetivo real que estar ocupando casillas e inundar el tablero.

Mirando a nuestro alrededor, en nuestro entorno nos encontramos rodeados de personas que se limitan a ocupar ese espacio y no avanzar más que una casilla en cada turno, evitan tomar riesgos y se limitan a obeceder y a acatar lo que sus superiores le dictan.

Desde los primeros momenos de mi vida laboral, tuve claro que solamente a través de la verdadera implicación consciente e identificación con la empresa es posible salir de ese encorsetamiento y poder desarrollar cosas nuevas y diferentes. Para mí son ingredientes fundamentales que deben existir en cualquier equipo de trabajo, la implicación y el entusiasmo, ya no sólo porque sin ellos no se podrá lograr la consecución de objetivos, sino porque también sin ellos no se desarrollará un pensamiento crítico y una curiosidad que permita establecer las bases de la germinación y desarrollo de nuevas ideas.

Muchas veces, ante estos escenarios que se nos presentan, nuestra respuesta suele ser que “no va a servir de nada”, “yo no tengo imaginación”, “el día a día me puede”, o  “total, qué más da si no va a funcionar”, y nos quedamos sentados en nuestro sitio haciendo nuestras tareas más o menos rutinarias. Tenemos la tendencia a pensar que el salir de nuestra zona de confort significa hacerlo cambiando de empresa, de ciudad o incluso de sector, pero no siempre es así; significa estudiar nuevas funciones, nuevos servicios y nuevas formas de hacer.

La posibilidad del fracaso como consecuencia de esta labor de desarrollo es consustancial al propio proceso, hay que convivir con ello y evitar que suponga un freno a nuestra labor. El funcionamiento de la industria farmaceutica es paradigmática en este sentido; investigan, desarrollan y registran una cantidad ingente de nuevos fármacos de los que solamente una cantidad muy límitada serán un éxito y permitirán compensar las inversiones de todo el sistema. La analogía con nuestro entorno es bien clara e inmediata, solamente con un trabajo constante de experimentación, desarrollo, sistémico y sistemático podremos acumular un suficiente número de fracasos que nos permitan alumbrar el éxito que tanto ansiamos.

Además, los fracasos obtenidos sólo los debemos considerar como tales cuando no realizamos un ejercicio de análisis de sus causas y circunstancias. Éste es un punto clave en todo el proceso, el estudio de las entradas, salidas y conexiones intermedias del proceso que nos va a permitir ampliar nuestro know-how y, por tanto, mejorar las condiciones de contorno, hipótesis y variables que intervienen. Ante cada nuevo fracaso, el éxito está más cerca.

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El liderazgo como consecuencia natural de nuestra actitud

 

“El general que avanza sin ambicionar la fama y que se retira sin temer la desgracia, cuyo único pensamiento es proteger a su país y hacer un buen servicio a su soberano, es la joya del reino.

Considera a tus soldados como a tus hijos y te seguirán hasta los valles más profundos; considéralos como a tus queridos hijos y estarán a tu lado hasta la muerte”. (Sun-Tzu. “El arte de la guerra”)

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Cómo motivar a tu equipo

En diferentes post hemos hablado sobre diferentes aspectos que rodean al trabajo en equipo, la motivación y el liderazgo. Incido en este tema para compartir un post que he leído de Bob Sutton, profesor de la Universidad de Stanford, en el que publicó un “dodecálogo” sobre las características o principios fundamentales que debe reunir un buen jefe, y que posteriormente Guy Kawasaki recogió en su libro “El arte de cautivar”. A continuación lo comparto con vosotros:

  1. Tengo una idea deficitaria e incompleta de lo que se siente al trabajar para mí.
  2. Mi éxito – y el de mi equipo- depende en buena parte  de ser el dueño de cosas evidentes y prosaicas, no de ideas o métodos mágicos, ocultos o rompedores.
  3. Es fundamental tener ambiciones y objetivos bien definidos, pero pensar mucho en ellos no sirve de nada. Mi trabajo consiste en centrarme en las pequeñas victorias que permiten a mi gente progresar un poco cada día.
  4. Una de las partes más importantes y difíciles de mi trabajo es mantener el delicado equilibrio entre ser demasiado firme y no serlo lo suficiente.
  5. Mi trabajo es hacer de escudo humano para proteger a mi gente de las intrusiones, las distracciones y la idiotez externas…, y también para evitar imponerles mi propia idiotez.
  6. Me esfuerzo por tener la suficiente seguridad para convencer a la gente de que estoy al mando, pero también la suficiente humildad para darme cuenta de que a menudo voy a equivocarme.
  7. Aspiro a luchar como si tuviera razón y a escuchar como si me estuviera equivocando, y a enseñar a mi equipo a hacer lo mismo.
  8. Una de las mejores pruebas de mi liderazgo – y de mi organización- es ¿qué ocurre después de que se comete un error?
  9. La innovación es crucial para cualquier equipo y organización, de modo que mi trabajo es animar a la gente a generar y probar todo tipo de ideas nuevas. Pero mi trabajo también es ayudarles a rechazar todas las malas ideas que generamos, y también la mayoría de las buenas.
  10. Lo malo tiene más fuerza que lo bueno. Es más importante eliminar lo negativo que acentuar lo positivo.
  11. Cómo lo hago es tan imputable como qué hago.
  12. Por el hecho de ejercer el poder sobre los demás, corro el grave riesgo de actuar como un cabrón insensible, y de no darme cuenta.

¿Qué otros puntos añadiríais a este “manifiesto”?

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