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Romper el hielo

Recientemente he leído un post muy interesante en el “El Arte de Presentar“, siempre recomendable, acerca de diferentes estrategias para romper el hielo y salir de nuestra zona de confort en eventos, jornadas de networking, saraos, etc., que tanto incomodan y nos paralizan en muchos casos, sin que podamos vencer ese rozamiento estático transformándonos en estatuas de sal…

Pego a continuación el contenido íntegro por si es también de vuestro interés; la fuente original se encuentra aquí.

Despide a tu cavernícola interior y aprende a ser encantador en cada encuentro con desconocidos

Si quieres llegar lejos en tu carrera profesional, necesitas cultivar las relaciones. Tendrás que asistir a eventos, unirte a nuevas organizaciones, acudir a comidas o cenas, aparecer en fiestas y saraos, tomar café con gente nueva, crear conexiones. En definitiva, tendrás que relacionarte con desconocidos. Aunque parezca increíble, me encuentro a diario con excelentes profesionales en sus campos respectivos incapaces de desenvolverse en estas situaciones sociales. Reaccionan como nuestros ancestros cavernícolas: recelosos de los desconocidos, que tanto podrían ser amigos como enemigos. Mejor cobijarse en el calor del grupo que arriesgarse a intercambios con desconocidos.

Según un artículo firmado por Keith Rollag en la revista Harvard Business Review, estas personas no han aprendido a dominar tres habilidades básicas y críticas: presentarte a ti mismo, recordar nombres y hacer preguntas.

1. Preséntate a ti mismo

Cuando acudes a un evento y no conoces a nadie, ¿te quedas en una esquina con un vaso en la mano? Y si ves a un conocido, ¿corres hacia él respirando aliviado? O nos quedamos solos o rondamos acompañados por conocidos para sentirnos seguros. No nos acercamos a grupos de desconocidos porque tememos interrumpirlos o molestarlos, nos asusta meter la pata al presentarnos o nos aterra la posibilidad del rechazo. Según Keith Rollag, puedes mejorar tus auto-presentaciones de la siguiente manera:

  • Métete en la piel de la otra persona: Los demás también quieren conocer gente nueva y pueden estar en tu misma situación.
  • Practica tu frase de apertura: Escribe algunas buenas frases de apertura sobre ti, sobre tu empresa, sobre el evento; practícalas bien todas; ponlas a prueba con distintas personas en el mismo acto. Verás que, con la práctica, atraparás la atención a la primera.
  • Haz que la otra persona se sienta escuchada, valorada y respetada: Causar una fantástica primera impresión no es cuestión de hablar sobre ti mismo sino de hacer sentir importante a la otra persona. Pregúntale sobre su vida personal o su trabajo, escucha en silencio mostrando interés y vuelve a preguntar. Repítelo todo el rato.
  • Ponlo todo por escrito: Utiliza el sistema que te resulte más cómodo para capturar toda la información que has aprendido de la otra persona y repasa tus notas a menudo.

2. Recuerda los nombres

«Es que soy malísimo para los nombres». ¿Te suena esta excusa barata? No es que seas malo, ¡es que no prestas atención! Las personas nos sentimos más apreciadas por aquellos que recuerdan información crucial sobre nosotros, como nuestro nombre. De esta calidez brotarán con facilidad conversaciones significativas y una mayor confianza. Keith Rollag nos propone los siguientes pasos para mejorar esta habilidad:

  • Comprométete a prestar atención.
  • Repite el nombre durante la conversación.
  • Escríbelo tan pronto como puedas.
  • Estudia tus notas y pon a prueba tu capacidad de recordar cuando tengas un rato.
  • Usa imágenes vívidas: Asocia una imagen de la persona con algún elemento que haga referencia a su nombre.
  • Utiliza chuletas: Cuando sepas por adelantado quién asistirá a un evento social, repasa por adelantado la lista y recuerda sus nombres.

3. Haz preguntas

Cuando llegamos a un nuevo puesto de trabajo u organización, nos cuesta muchísimo hacer preguntas, ¿lo has notado? No queremos incomodar, preferimos callar antes que pedir ayuda, buscamos ocultar nuestra ignorancia. Keith Rollag sugiere las siguientes claves para mejorar nuestras preguntas:

  • Considera qué quieres y por qué.
  • Determina a quién preguntar y si el momento es el adecuado.
  • Haz preguntas cortas y pertinentes.
  • Di «gracias» y cierra el bucle.
  • Cultiva relaciones: Ten alguien a quien acudir inicialmente y no te ancles a él, ábrete a otra gente nueva.

Combate tus viejos hábitos y tus prejuicios sobre los riesgos de relacionarte

Gana confianza con tus presentaciones, con los nombres y con tus preguntas y brillarás en todas las situaciones sociales.

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Productividad. Cuando menos es más

Estos días se ha publicado una nota de prensa de la TISOC (The International School of Coaching Corporate), en la que invitaba a reflexionar acerca de la necesidad de adoptar pequeñas rutinas que permitan desconectar la mente y recargar las baterías, como mecanismo de aumento de la productividad en el trabajo.  No dejan de ser conductas más o menos naturales que responden a la implicación y entusiasmo que se pueden sentir cuando se comparten los objetivos de la organización, y ésta responde con el debido “mimo” por su capital humano. Los hábitos que propone son los siguientes:

1.- Desconexión antes de las 10:00. Bajo este titular se esconde una de las palabras mágicas en el ámbito laboral: PLANIFICACIÓN. Basarse en la “filosofía” desarrollada por David Allen: getting things done o GTD (en este punto recomiendo el interesante blog de David Torné), marcarse tareas y no dejarse llevar por el caos es una cuestión básica para poder sacarle partido al tiempo. Organizarse por proyectos y por sus consecuentes tareas, priorizarlas de forma lógica sin apostarlo todo a nuestra memoria y realizar revisiones periodicas de nuestra cartera de acciones, son el pilar maestro de la productivad.

2.- Un café con los compañeros. Además de para poder resolver eventuales conflictos y recargar baterías, puede ser un momento interesante para poder explorar nuevas ideas o proyectos, ya que ese rato de relajación permite una mejor sincronización del equipo de trabajo.

3. Un rato para meditar. Realizar breves pausas de forma regular permite recargar las baterías y coger perspectiva, ayuda a poder reorganizarse y volver a ser consciente de mantener el control sobre las situaciones.

4.- No sin mi siesta. Cada vez hay más empresas que cuentan con espacios habilitados para echarse pequeñas siestas que permitan la oxigenación mental para mantener la vitalidad, la atención y el rendimiento. Desde luego no se trata de las siestas de domingo que duran media tarde, sino de esos descansos de entre 5 y 30 minutos en los que no te llegas a abandonar completamente a Morfeo… pero sí te permite desconectar lo suficiente para poder volver con la energía necesaria para poder afrontar la tarde.

5.- Charlar con los amigos. Como va siendo habitual que las organizaciones se encuentran estructuradas por proyectos, los equipos de trabajo deben ser compatibles y complementarios. Además, deberían encontrarse físicamente cerca para poder compartir la información de forma sencilla e inmediata, ya sea concerniente al proyecto, a problemas que puedan haber surgido, o a anécdotas sin importancia, pueden ser un buen estímulo para romper picos de tensión y fortalecer la complicidad entre los miembros (de forma que se vaya cimentando el sentimiento de equipo), lo que redundará en beneficio del proyecto.

6.- Aprender a decir «no». Hemos pasado por una época donde se hablaba mucho de ser multitarea, de tener la capacidad de afrontar varios retos de forma cuasisimultánea; demostrándose que es un error, ya que la calidad de los trabajos será notablemente inferior consumiendo más recursos. Esto se imbrica además en las dificultades que tenemos en rechazar tareas que se van acumulando en la mochila haciendo que cada vez sea más difícil y costoso cargar con ella. Aprender a desestimar propuestas mientras no terminas las que tienes abiertas es un ejemplo de lo comentado en el punto 1: PLANIFICAR. Gloria Mark, de la Universidad de California, afirma que en la oficina solamente es posible estar concentrado durante once minutos seguidos, debido al nivel de ruidos y de distracciones existentes, por eso es tan importante priorizar, organizar y ejecutar las acciones de forma ordenada y controlada.

7.- De paseo por la oficina. Recuerdo en mis clases de dibujo técnico que, cuando estaba en la pizarra haciendo un ejercicio y me bloqueaba, tenía que apartarme para poder coger perspectiva y verlo todo en conjunto desde otro punto de vista. Se ha demostrado que el hemisferio derecho (el responsable de la creatividad) se activa con el movimiento, por eso se recomienda dar un pequeño paseo, levantarse a por agua o por un café, bajar a fumar un cigarrillo…. puede ayudar a coger perspectiva y encarar el problema bajo un nuevo enfoque. Como decía Michael de Montaigne: «Mis pensamientos se duermen cuando estoy sentado».

 

En resumidas cuentas, trabajar mucho no es trabajar bien. Planificar y priorizar las tareas, guardar espacios de desconexión, y mantener ventanas abiertas para dedicarlas al ocio o a los hobbies (como apunta Jeff Zwelling) son buenas herramientas para mantener un elevado rendimiento de forma prolongada en el tiempo (pudiendo mitigar la aparición del famoso síndrome del burnout).

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Diez claves para cualquier equipo comercial

Reblogueo a continuación un post publicado por @alfaya en su blog, en el que desarrolla las capacidades y aptitudes que -a su juicio- debe reunir la fuerza de ventas. Me parece un análisis tremendamente acertado y certero, además de muy oportuno, y por esa razón he seguido su consejo y compartirlo desde este blog, ya que me parece un espejo en el que todas las personas que forman el equipo de ventas (yo incluso iría más lejos pensando en todas las personas que se encuentran en un front-office, ya que desde mi punto de vista forman parte de dicho equipo) deberían mirarse y reflexionar acerca de su orientación y visión. Incluso la propia empresa, como entidad que fija y salvaguarda la esencia de su estrategia y línea de actuación, debe velar por mantener estos principios.

Parece que fue ayer, pero ha transcurrido ya un año desde que asumí el rol de Director Comercial y de Márketing Estratégico en Julfer. Ha sido un año intenso y creo que puedo hacer un balance positivo del mismo, pero el propósito de esta entrada es recordar diez aspectos que no siempre salen a colación en los clásicos decálogos del éxito en el mundo de la venta y que, sin embargo, son fundamentales.

¿Tratas de liderar un equipo de ventas en un entorno B2B? Haz lo posible para que todo el mundo tenga estos diez puntos en mente y no te arrepentirás.

1.- Hambre de mejora profesional.

Estamos viviendo grandes transformaciones, seguro que en eso estamos todos de acuerdo. Cambios que van a afectarnos a todos, en mayor o menor medida. ¿Subasta online? ¿Videoconferencia? ¿Firma electrónica? ¿Social CRM? Si a tu equipo no le suena todo esto o, lo que es aún peor, no le importa que no le suene, el que debes empezar a preocuparte eres tú.

Todos tendemos a acomodarnos, por eso creo que siempre hay que repetirse la pregunta del millón: “¿qué pienso hacerte para convertirme en un mejor profesional a un año vista? ¿Y a cinco? ¿Y a diez? ¿Cómo voy a conseguir aportar más valor? ¿Qué tengo en mente para asegurarme de que mi propuesta como profesional va a seguir vigente?

Stay hungry, stay foolish, ya conocéis esta célebre máxima de Steve Jobs… que se aplica también al mundo de la venta, ¿no?

2.- Aprender a identificar las necesidades del cliente.

Leí hace algún tiempo que un “Community Manager” está llamado a convertirse en la voz del cliente para la empresa y la voz de la empresa para el cliente. Suena bien, pero lo cierto es que esto debería ser así con cualquier profesional que esté en contacto, de una u otra forma, con clientes. Y en el caso de un comercial, con mayor motivo.

Dicho esto, he de aclarar que lo que el cliente necesita no siempre coincide con lo que dice que necesita.  Hay que hilar muy fino, sí o sí.

Si no eres el mejor satisfaciendo las necesidades de tu cliente, otro ocupará tu lugar. No hay más. Por consiguiente, la capacidad de detectar y canalizar lo que el cliente realmente necesita (no necesariamente lo que nos pide) es crucial para cualquier organización “sana”.

3.- Hay que dar la cara. Siempre.

¿Llamadas de clientes sin responder? ¿Correos electrónicos que se quedan en el olvido? Nos encontramos ante síntomas inequívocos de que algo va mal. Rematadamente mal. Dar largas suele ser fuente de disgustos. La “táctica del avestruz” no funciona (por eso ni siquiera las avestruces la utilizan).

Siempre es agradable ser portador de buenas nuevas, pero lo cierto es que en la interlocución con el cliente hay que dar noticias no tan buenas en más ocasiones de las que nos gustaría. Y ahí hay que dar explicaciones y proponer soluciones, y cuanto antes mejor. Ya sabéis lo que dice el refrán… más vale una vez colorado que ciento amarillo.

En ocasiones las “noticias no tan buenas” se derivan de acciones del cliente. En esos casos creo que hay que tener en mente que la obligación del profesional de la venta es defender los intereses de su cliente… siempre y cuando no entren en conflicto con los de su empresa. Es decir, el cliente siempre tiene la su razón. Que no tiene porqué ser necesariamente razonable para nosotros.

4.- Generando expectativas realistas

Y nunca, jamás, se deben adquirir compromisos que no se van a poder cumplir. Al fin y al cabo, comprar es confiar… y es difícil que alguien vuelva a depositar su confianza cuando se siente engañado, ¿verdad?

Si alguien sorprende al cliente, que sea para bien. Por el bien de todos.

5.- La venta no se termina hasta que no se cobra.

Aunque algunos defiendan que una vez firmado el pedido la labor del comercial ha llegado a su fin, me temo que no estoy de acuerdo. Lo cierto es que la operación debe seguir siendo responsabilidad del comercial que la ha formalizado, al fin y al cabo… ¿alguien cobra comisiones antes de que el cliente haya pagado religiosamente? Doy por hecho que no.

Es más, podría ir más allá y afirmar que la venta ni siquiera se acaba una vez que se ha cobrado: atención post-venta y garantías, por ejemplo, son algo a considerar. Y la repetición de la compra, más aún.

6.- La información es poder.

Como siempre, al fin y al cabo esto no es nada nuevo. Mantenerse al tanto de la evolución de nuestro sector de actividad, de la situación de nuestros clientes y competidores, de los eventos más importantes, de las innovaciones en producto/servicios… es la única forma que conozco para poder ofrecer más valor a nuestro cliente (y a nuestra organización). Es fundamental saber qué está ocurriendo para identificar tendencias, para poder orientar al cliente como si fuésemos consultores.

Ah, y un axioma ineludible: conocer al dedillo el portafolio de productos y servicios es imprescindible para tener claro cómo se puede (y cómo no) ayudar al cliente.

Tengo la impresión de que hay un patrón que se repite en las empresas que triunfan en entornos B2B: logran convertirse en aliados de sus clientes, asesorándolos con el largo plazo en mente (pero sin perder de vista el corto plazo, claro está).

7.- Ojo con la rentabilidad.

La medición cuantitativa de los resultados es fácil de llevar a cabo, ergo todo el mundo recurre a ella. Y no es que eso no sea pertinente y relevante, que lo es, pero si no se acompaña de una medición cualitativa se corre el peligro de que el comercial pierda de vista aspectos tan importantes como la rentabilidad.

¿En qué se refleja esto? En prácticas como aplicar siempre los descuentos más elevados, descuidar aspectos como los plazos de pago o las garantías de cobro. Por consiguiente, es más que necesario (pre)ocuparse de que todos los miembros del equipo cuenten con formación y directrices claras en relación a las ventajas y desventajas de las diferentes formas de pago, las implicaciones de asumir costes que nos traslada el cliente (por ejemplo renegociando plazos de pago más largos o alargando “artificialmente” los plazos de pago acordados), el impacto del coste de adquisición o de los “costes ocultos” (como trabajos urgentes de última hora o reposiciones difícilmente justificables), etc.

Soslayar esto tiene efectos devastadores sobre la cuenta de resultados de cualquier empresa. Sin excepción.

8.- El tiempo es oro.

Creo que prácticamente en cualquier equipo es habitual encontrarse con lo que yo he bautizado como “el síndrome del bombero”. Se trata del clásico patrón en el que lo urgente prima sobre lo importante, de modo que cuando un cliente llama al comercial que tiene asignado, éste entona el “si tú me dices ven” y, literalmente, lo deja todo. Es evidente que un profesional de la venta debe volcarse en prestar el mejor servicio posible al cliente, pero eso no implica que deba salir corriendo a su encuentro a la primera de cambio o plegarse a todos y cada uno de sus deseos.

Por consiguiente, es imprescindible hacer ver que existe una planificación del trabajo, que hay compromisos adquiridos y que, aunque no guste escucharlo, una deficiente planificación de los demás no es nuestra urgencia. Asimismo, resulta crucial tener presente el tiempo que se invierte en actividades improductivas, como desplazamientos, y en el coste de oportunidad que suponen.

9.- Maestría en el tempo de la venta.

Hace muchos años que afirmo que todo tiene su tiempo y su tempo, o su momento y su ritmo. Y éste es, para mí, uno de los mayores desafíos que presenta el arte de la venta.

El tempo de la venta dependerá siempre de numerosos factores, desde las preferencias del cliente hasta la duración de los ciclos de venta, y me temo que el instinto y la experiencia siempre son aspectos clave. Fases de negociación, ciclo de vida del cliente, factores culturales… un sinfín de factores a considerar. Y, en caso de duda, despacito y buena letra.

10.- Seamos positivos, por favor.

La profesión de comercial es la profesión del no, ya sabéis. O, dicho de otra forma, el porcentaje de noes recibidos siempre superará holgadamente al de síes. Por consiguiente, el positivismo (que no optimismo descontrolado) es muy importante para no venirse abajo. Uno de los secretos de la resiliencia, sin duda, virtud imprescindible para cualquier profesional de la venta. O para cualquier profesional, sin más.

~

En fin, confío en que este decálogo resulte de utilidad, pero seguro que se podrían incluir otros puntos. ¿cuáles incluirías tú?

Ah, y si esta entrada te ha parecido interesante acuérdate de compartirla para que también otros puedan beneficiarse de ella. Todos te lo agradeceremos 😉

Además de esos diez puntos, es necesario -y no por obvio es menos importante- un adecuado alineamiento con el resto de áreas de la organización (siendo conscientes de sus propias particularidades y objetivos específicos) y visión de conjunto. Aunque parezca sentido común (si pensamos un poco puede que ya no lo sea tanto) saber lo que se tiene entre manos y actuar de forma coordinada con otras áreas es básico para lograr las metas y objetivos definidos. Y, por supuesto, la honestidad (algo que emana en diferentes puntos de su post) y empatía como mecanismo de detección de necesidades explícitas e implícitas, reales y potenciales, ya que puede ser el salto cualitativo en la venta y fidelización del cliente (ya que el proceso no termina con la venta y el cobro, sino que el verdadero éxito llega con su repetición sucesiva, cuestión que atañe a todas las áreas de la organización).

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El sector Construcción (BTP) en Francia

Francia es uno de los principales referentes mundiales en cuanto a la actividad constructora. Varias de las principales empresas a nivel mundial pertenecen a este país y tienen una importante vocación internacional. Por esta razón, en este post trato de realizar una primera fotografía de su actividad y situación actual, en este contexto de crisis e incertidumbre económica.

A nivel general, y tomando como base el informe European Powers of Construction publicado por Deloitte, Francia es el país europeo con mayor actividad económica en el año 2011, cuyas empresas situadas en el “top50” presentan unas ventas totales de 83.394M€, incluyendo todas sus áreas de actividad. Vinci se mantiene como la principal empresa europea por capitalización de mercado (número 4 en la clasificación global según ENR), situándose Bouygues como la tercera (6 según ENR) y Eiffage como la número 16.

Tabla1

La tendencia prevista para el año 2012 y 2013 es el de un ligero repunte, estimado en el 0,6% (según informe EPoC 2011), manteniéndose en el segundo país constructor en cuanto a volumen de inversión, justo detrás de Alemania, representando ambos un 60% del total, según las mismas fuentes.

Edificación

En el ámbito de la edificación, y según los últimos datos del INSEE (Instituto Nacional de Estadística y de Estudios Económicos) correspondientes al año 2011, la actividad en este ámbito se encuentra en una posición estable, con un valor añadido de las actividades relacionadas con la edificación y promoción inmobiliaria creció un 0,1%, después del mal resultado del año 2010, en el que se experimentó un descenso del 5,2%. Esta tendencia se mantiene también en el caso de obra civil. Esta cifra debe contextualizarse en un momento de grave crisis económica global, comparándose por tanto con los datos de la zona euro (donde ha descendido un 1,1%) o en la UE-27 (donde ha aumentado un 0,7).

A pesar de estos datos aparentemente buenos, el empleo en este sector sigue contrayéndose en 2011 en un 0,6%, manteniendo la tendencia iniciada en el año 2008. Sin embargo, no se puede hablar de una caída significativa del empleo, sino de una consolidación y pequeños ajustes después de la época de crecimiento ocurrido entre 2000 y 2010.

Fig_1

En el año 2011, las autorizaciones para construir han aumentado por segundo año consecutivo (+12%). Las puestas en obra, cuya evolución se encuentra ligeramente decalado con respecto a las autorizaciones –por razones obvias-, aumentaron asimismo en un 10%. El número de viviendas terminadas.

En cuanto a la obra civil, según las estadísticas que ofrece el FNTP en julio de 2013, se observa un cambio de la tendencia alcista sufrida después de la caída de 2008. Sin embargo, esta caída sigue controlada en torno al 2%.

Fig_2

Obra Civil

La cifra de negocios se situó en el año 2011 en 40.527,1M€, según los últimos datos ofrecidos por la FNTP, que representaba una caída del 0,2% con respecto al año  2010. Este ratio no se ha mantenido constante en todos los trabajos, sino que su comportamiento ha sido diferente, sobre todo en aquellas actividades relacionadas con la edificación:

Tabla2

En el mercado exterior, la UE sigue siendo el destinatario de casi la mitad de toda la actividad exterior francesa. En el segundo nivel se encuentra en África y en América del Norte, con más de un 16%. Al igual que ocurre en España, en Francia se está volcando el interés en los países emergentes, conjugando su potencial de crecimiento, nivel de actividad y posibilidad de implantarse a medio y largo plazo.

Fig_3

En cifras absolutas, el año 2011 se cerró con 22.900M€ en el exterior, lo que supone un 56,5% del total de su actividad, un 0,4% menos que en el año 2010. En Europa, la actividad se está apalancando en Alemania y Reino Unido, que son los países que más están aguantando el impacto de la crisis. América del Norte sigue creciendo gracias a los planes de desarrollo de infraestructuras de Canadá y Estados Unidos, mientras que África sigue disminuyendo su actividad por tercer año consecutivo, a causa de la competencia china entre otros factores; aunque Marruecos sigue siendo uno de los principales clientes con 575M€.Fig_4

El mercado asiático continúa con la senda alcista iniciada en 2009. Fundamentalmente se debe a la gran capacidad técnica y expertise de las empresas en la ejecución de obras singulares y obras hídricas, a pesar de las dificultades para entrar en el mercado chino e indio, por ejemplo. En América Latina la actividad ha caído un 14% , con una cifra total de 1,3M€, manteniéndose en el ámbito de la ejecución y explotación de obras hídricas. La llegada de grandes y numerosos competidores a este continente explica en cierto modo este bajo ratio de actividad. Finalmente, en Oceanía continúa su progresiva expansión, alcanzando en 2011 los 880M€, sobre todo gracias a Australia y Papúa-Nueva Guinea.

Es habitual que las empresas francesas integren el diseño, desarrollo de la solución, la ejecución y construcción de los trabajos y la explotación de la infraestructura.

Fig_5

Según la rama de actividad, la obra civil representa un 42,9% del total, gracias al know-how, experiencia y potencial de las empresas francesas.

Innovación

Por último, desde el punto de vista de la capacidad innovadora de las empresas del sector, entre 2008 y 2010 las empresas con actividades innovadoras es del 40%, llegando a las 9.668 empresas, lo que representa un 16% del total. Sin embargo, a nivel de deducciones fiscales por I+D (CIR), el papel de este sector es muy poco significativo, encuadrándose en otros sectores, cuyo peso es del 1,9% (unos 98M€ de deducción) en el año 2011, según el informe publicado en julio de 2013 por el MESR (Ministère de l’Enseignement Supèrieur et de la Recherche).

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Situación del esfuerzo innovador en Francia

Profundizando en el sistema francés de estímulo a la I+D+i a través de los instrumentos basados en la financiación tanto directa comoindirecta, desarrollados anteriormente, a continuación se analizará su eficiencia y grado de penetración en la industria.

Según el Innovation Union Scoreboard publicado en 2013, Francia se encuadra en la categoría de “Innovation Followers“, ligeramente por encima de la media de la UE-27. Sus puntos fuertes se encuentran fundamentalmente en una elevada cualificación del personal enmarcado en actividades innovadoras (doctorados, tecnólogos, etc.) así como por el potencial de desarrollo en la creación de nuevos mercados y empresas de fuerte carácter innovador, permitiendo ellas compensar la principal debilidad de su sistema, esto es su sistema inversor fuera del marco de I+D+i.

Tomando como referencia el Índice Altran de 2013, el resultado es similar al anterior, ya que Francia ocupa el 6º lugar de potencial innovador, con un índice de 0,676 (este índice representa el grado de aproximación con el país de referencia, en este caso Suecia), viniendo de un 0,696 que tenía en 2012. Asimismo, en cuanto a la inversión del país en I+D con respecto a su PIB, presenta un 2,25% (2,24% en 2012), lo que le deja en un 7º lugar.

Tal y como se refleja en el 8º Eurobarómetro de la Innovación, realizado por AlmaCG, el 32% de las empresas francesas otorgan una importancia fundamental a la innovación como una de las respuestas principales a los desafíos empresariales que presenta la época actual, lo que va en consonancia de los números que presenta el conjunto del país en este ámbito.

El sistema de ayudas indirectas basado fundamentalmente en las deducciones fiscales a la I+D es comúnmente utilizado por las empresas galas; así en este mismo Eurobarómentro se constató que el 64% de los encuestados franceses lo emplean (las micropymes un 47%, las pymes un 66%, las grandes empresas un 74% y más del 92% de los grandes grupos innovadores).

Los últimos datos ofrecidos por el MESR (Ministère de l’Enseignement Supérieur) en relación con la aplicación de las deducciones fiscales (CIR) fue publicado el 17 de julio de 2013 analizando el ejercicio 2011, donde se reflejaba un ascenso hasta las 19.686 empresas y 5.170M€ de deducción. Su crecimiento sigue siendo estable si lo comparamos con las cifras publicadas en mayo de 2012, donde se mostraban los datos correspondientes el año 2010. En ese ejercicio, cerca de 18.000 empresas han aplicado las CIR (un 20% más que en 2008), por valor de 5.050M€.

Como se puede apreciar en la siguiente gráfica, esta tendencia positiva se mantiene desde el inicio de la aplicación de este instrumento, aunque bien es cierto que el ritmo de crecimiento va siendo ligeramente asintótico, tanto en el número de declarantes como de beneficiarios (en el que se eliminan las empresas filiales de los grupos con cuentas consolidadas):

Evolucion_decla_benefEn cuanto a la financiación externa para el desarrollo de proyectos de I+D, se ha evidenciado que presentan un impacto más significativo en las empresas francesas que la media europea; en relación con ello, en la encuesta realizada con motivo del 8º Eurobarómentro, el 50% de las empresas declararon un aumento en los trabajos de I+D en comparación con el 41% del resto de países encuestas. El 66% aumentó del volumen de negocio en nuevas ofertas (contra el 59%). El 70% afirmo un aumento en el número de innovaciones que llegan al mercado (mientras que el resto de países presenta un 60%). La reinversión directa en I+D y patentes son otras dos variables importantes para las empresas francesas, presentando un impacto más relevante que para las empresas encuestadas en el resto de países (40% frente al 36%).

Según el informe publicado en octubre de 2012 por BPIFrance, en el año 2011 se invirtieron 1.250M€ en 844 pymes, lo que supone un incremento de un 12% con respecto a 2010, que presentó un gasto total en I+D de 44.628M€ (según informe de INSEE). Otro dato revelador es el que arroja el informe de julio de 2012 de OSEO, así como en su página web, constatando que se han financiado proyectos de 84.000M€ por un valor total de 31.000M€ (un 5% más que en 2010), cerca de 2.000M€ para proyectos de I+D, 9.000M€ para inversiones, 12.000M€ para financiación junto con inversores privados y otros 8.000M€ en créditos financieros.

Conclusiones

A partir de todo lo anterior, se puede concluir que el sistema nacional de I+D se encuentra plenamente integrado e interiorizado en la industria, mostrándose como un sistema dinámico que busca dar respuesta a las necesidades empresariales, si bien presenta en ocasiones problemas operativos y de aplicación del mecanismo, así como la imposibilidad de considerar en este terreno las actividades de innovación tecnológica, a día de hoy sin apenas instrumentos realmente eficaces para su fomento.

Con todo, Francia sigue mostrándose como un país de referencia en materia de generación de conocimiento, con un progresivo aumento en el número de empresas que acceden al sistema, en el número de proyectos que son financiados y en las ventajas que aporta la utilización de estos recursos.

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