Medición del desempeño de la fuerza de ventas

El establecimiento de objetivos vinculados a las funciones de un puesto de trabajo es una práctica cada vez más extendida, de forma que pueda “objetivarse” el desempeño a lo largo de las campañas, ciclos de producción, etc. Desde luego, es algo generalizado en el ámbito de la consultoría desde hace tiempo.

Sin embargo, en ocasiones estos objetivos no cubren en su totalidad el espectro de las funciones y responsabilidades propias del puesto de trabajo, ni tampoco se encuentran siempre alineados con los intereses estratégicos de la empresa; por ello, nos podemos encontrar con objetivos divergentes entre las diferentes áreas, o por el contrario cómo cuestiones nucleares de la empresa no se encuentran recogidos en estos objetivos.

Dentro del área comercial, es habitual que estos objetivos se ciñan -como bien apunta Francisco Alfaya en su post “Midiendo el rendimiento comercial” a uno o dos aspectos meramente cuantitativos (ventas acumuladas, número de contratos cerrados, etc.), sin que se tengan en cuenta variables cualitativas que vienen a cerrar el círculo de su actividad y su eficiente integración con el área de producción y de soporte (grado de captación y fidelización, tasas de crecimiento, cross-selling, rentabilidad, grado de satisfacción, gestión de incidencias, tiempos de respuesta y calidad de la misma, penetración de nuevos servicios, etc.).

Trabajar por objetivos es beneficioso para las partes siempre y cuando sean armónicos y alineados con los objetivos estratégicos de la organización, algo tan evidente como muchas veces olvidado.

A modo de resumen, comparto -al hilo del citado post de Francisco Alfaya– la presentación de Fernando Rivero“Cómo mejorar la efectividad de los equipos comerciales”, dentro del Fórum Márketing y Ventas:

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4 comentarios

Archivado bajo Recursos Humanos

4 Respuestas a “Medición del desempeño de la fuerza de ventas

  1. ¡Muchas gracias por la mención, David! Sin el duda el tema es de vital importancia y es fundamental tenerlo presente para que la actividad comercial de cualquier organización sea exitosa.

    Abrazos 🙂

    • Totalmente de acuerdo, Fran y muchas gracias por tus aportaciones e interesantes posts. Desde luego, una adecuada medición es la vía para poder tener información completa y veraz, ya que de otro modo lo que tendremos son opiniones y visiones parciales de la realidad. Un abrazo,

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