La “debilidad” de ventas

20130504can13401 Aunque nunca me he dedicado en exclusiva a desempeñar labores comerciales, sí es cierto que tal y como se encuentran configuradas muchas empresas he ocupado una buena parte de mi tiempo en estos menesteres a ambos lados de la mesa, como proveedor o como cliente, ya fueran productos tecnológicos, commodities, servicios básicos o de mayor valor añadido. Realmente no es nada extraordinario, ya que creo que cualquier trabajador tiene un papel comercial, pero sobre todo si estás en un front-office, como es mi caso.

En estos años de carrera he visto muchas maneras de actuar, de seducir, de establecer puentes entre empresas, aprendiendo muchas veces de lo bien que se pueden hacer las cosas, o de lo que no se debe hacer.

Una de las claves -desde mi punto de vista- del éxito de una buena negociación transcurre en todo ese tiempo que pasa desde que se abre la oportunidad hasta que llega el momento de las negociaciones. Una buena planificación previa, un conocimiento preciso de las necesidades del cliente y de los puntos fuertes de la empresa son clave a la hora de poder llegar a un buen acuerdo. Y ese conocimiento, además de una ardua tarea de análisis y búsqueda se encuentra en la escucha activa al cliente (aquí me parece pertinente recordar un post publicado por @alfaya en este mismo sentido http://www.alfaya.es/2012/05/29/¿de-verdad-quieres-vender-aprende-a-escuchar/). También pienso que la flexibilidad forma parte de un buen proceso negociador, saber ceder y ponerlo en valor a cambio de una contraprestación -nunca la cesión por la cesión-, saber ver un poco más allá del corto plazo (honestamente creo que lo fundamental no es tanto conseguir clientes, sino fidelizarlos e incluso que sean prescriptores tuyos).

Sin embargo, a veces te encuentras con una fuerza de ventas que se encuentra totalmente desconectada del resto de la empresa y del cliente, convirtiéndose en una “debilidad” de ventas. Muchas veces desorientados,  simplemente buscan nuevo  un contrato  que satisfaga sus necesidades inmediatas. No les interesa demasiado el servicio que pueden prestar, las necesidades que pueden cubrir, el valor añadido concreto que ofrecen ni la rentabilidad del acuerdo -que muchas veces desconocen-. Parece que desde el momento que pasan la puerta su única obsesión es poder firmar un contrato que llevarse a la boca.

En relación con lo anterior, la negociación la basan a veces en un diálogo en el que solamente hay una cosa importante, el precio. Se trata de un regateo de cifras en la que no hay más criterios ni planos. Ni se justifican adecuadamente las rebajas ni se trata de defender la postura inicial, sino que simplemente se va regateando hasta que el cliente accede.

Esto puede tener relación con una falta de conocimiento de lo que se tiene entre manos, tanto a nivel de producto/servicio como a nivel cliente e interlocutor. En general, denota una falta un trabajo previo de fondo y de calidad que pueda desembocar en una reunión realmente efectiva para ambas partes. Ver la página web de la empresa no es suficiente, es evidente, sino que es necesario analizar también la demanda y necesidad, el por qué recurren a nosotros, el recorrido de la posible relación, el potencial a largo, etc., para poder desarrollar después un plan detallado, concreto y personalizado que pueda ser presentado al cliente, de forma que ambas partes resulten beneficiosas.

Esta improvisación suele desembocar en la venta “por catálogo” donde se ofrecen mil y una ventajas de la venta sin que el posible cliente pueda decir que necesita realmente. Colocar una venta completa no es una buena venta si no es lo que el cliente demanda, ya que se sentirá al final engañado y con sus expectativas no cumplidas. No hay mayor fortuna que tener un cliente que sabe realmente lo que quiere, pero eso se perderá si no lo llegamos a conocer por no haberle prestado verdadera atención.

Por eso, y tal y como mencionaba anteriormente,  antes de poner una oferta encima de la mesa es necesario conocer todos los detalles que circunscriben la posible relación, y para ello no hay más misterio que preguntar todos aquellos detalles que pueden ser de interés. No eres más interesante por hablar mucho, pero sí puedes serlo por las preguntas que formulas.

Es evidente que todo surge de un criterio claro, estable y homogéneo de la política comercial llevada a cabo por la empresa, en el que todas las áreas deben contribuir y moverse al unísono. Determinar unos umbrales básicos, unas líneas rojas infranqueables que no puedan ser superadas, expertise y valor añadido de la empresa, recursos disponibles y plazos, etc., cuestiones todas ellas que evitará generar propuestas dispares, inconexas y, en definitiva, indefendibles. De esta manera, y de forma coherente y alineada con el resto de la organización, se habrán puesto los medios para poner al cliente en su epicentro y crecer con el mercado.

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Foto: txindoki txindoki bajo licencia CreativeCommons

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2 comentarios

Archivado bajo Negociación

2 Respuestas a “La “debilidad” de ventas

  1. JFA

    Hola David,

    Mi experiencia coincide con la tuya al 100%, construir una relación comercial rentable y sostenida en el tiempo exige que todas las partes involucradas tengan claro cómo y por qué su vinculación va a ser beneficiosa para todos. A largo plazo sólo hay dos opciones: win-win… o nada.

    Muchas gracias por la mención y un abrazo 😉

    • Tienes toda la razón, Jose. La pena es que no siempre se trabaja con esa perspectiva y los planteamientos cortoplacistas provocan que se termine desembocando en esa “nada” que comentas. Al final, el éxito reside muchas veces en aplicar un poco de sentido común, desarrollando esos puntos de encuentro que permiten aportar valor a la relación de forma estable y satisfactoria en el tiempo.

      Muchas gracias por tu comentario, y por tu inspirador y recomendable blog.

      Un abrazo

      David

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