Las 12 etapas en el arte de cautivar (parte II)

5. Como plantear el lanzamiento.

Esta etapa siempre la afronto desde la particularización del contenido. Para ello, realizo una primera preauditoria de posibles puntos de colaboración, investigo sobre sus referencias y posibles áreas de desarrollo, para poder aportar valor desde esa primera reunión, realizando una declaración desde el segundo cero, ya que tenemos una clara vocación práctica.

Tal y como avanzaba en el paso 4 “Cómo prepararse”, siempre intento adaptar el discurso al interlocutor tanto en la forma (más cercano, más aséptico), en los soportes utilizados (a través de una presentación general, a través ejemplos prácticos o bien a través la aparente improvisación), el guión (global y teórico, concreto y práctico), y siempre preguntando por sus intereses, necesidades, expectativas, demandas y experiencia. Sin embargo, es cierto que parto de un estado de observación activa para intentar conocer cuál puede ser la mejor vía de conexión.

Creo que, de todo lo comentado, una de las cuestiones realmente críticas en la primera reunión es preguntar antes de desarrollar discursos ¿cuántas veces hemos asistido a reuniones en las que nos ofrecen cosas que no solucionan nuestro problema? Por esa razón intento, después de realizar una sucinta presentación relacionada con el objeto de la reunión, formular una serie de preguntas que han ido surgiendo a medida que preparaba la reunión y estudiaba el caso: cuál es su realidad, cuáles son sus necesidades, en qué estado se encuentran tales proyectos, y por supuesto dónde puedo aportar valor y cómo puedo encajar en su operativa.

Además, intento ir un paso más allá buscando la posibilidad de realizar un posible proyecto piloto concreto, de forma que si encaja de forma natural en la reunión pueda invitar a probar la experiencia -a modo de piloto-, bajo el principio (estable y permanente a lo largo de todo el proceso) de mantener compromiso claro de cumplir con la palabra dada.

6. Como vencer la resistencia.

En primer lugar con paciencia, y después con perseverancia.

Las principales fuentes de resistencia que suelo encontrar (además de que realmente no podamos aportar valor, en cuyo caso no podremos vencerla) son la desconfianza ante lo desconocido, el temor a salir de la zona de confort, el coste de cambio, las inercias creadas en el pasado o la permanencia del foco en el precio.

Para poder superar estas barreras suele ser útil recurrir a experiencias previas asimilables para el interlocutor –a nivel de sector, por ejemplo- e incluso colaboraciones puntuales (explicitas o implícitas) que se hayan podido mantener. De este modo generamos un primer punto de confianza a través del conocimiento del sector, de los agentes implicados, tendencias y problemáticas particulares, etc. Es una buena oportunidad para mostrar “nuestra magia” y comenzar a encuadrarnos y a alinearnos con sus objetivos. El peligro en este apartado es llegar a abrumar con datos y referencias, ya que esto puede provocar recelos y alejamiento.

Otra práctica habitual puede ser dar la vuelta a las reticencias planteadas como un calcetín, sin perder nunca la honestidad, es claro. Pero centrarse en las cuestiones positivas como el valor añadido que podemos ofrecer, las bondades y ventajas a través de nuestra colaboración, las referencias de clientes cercanos que puedan refrendar nuestro discurso, y demás cuestiones que permitan transformar los problemas en oportunidades siempre será positivo y nos ayudará en nuestra causa.

7. Como hacer durar el hechizo.

Tanto a nivel externo como a nivel interno, pienso que el único secreto para mantener un hechizo pasa necesariamente por la implicación y el entusiasmo de todos los participantes. Es lo que siempre he buscado en los equipos de trabajo en los que he tenido la fortuna de estar y es la fuerza motriz de los éxitos que hemos alcanzado.

Mirando hacia dentro, éstos son los valores que permitirán crecer al equipo y poder hacer grandes cosas, enfrentarse con pasión a los nuevos retos y superar las adversidades. Mirando hacia fuera, porque los clientes valoran muy positivamente el optimismo, la valentía, la rapidez en la respuesta, el compromiso y la identificación con los objetivos, junto con la coherencia y transparencia, incluso muchas veces lo valoran por encima de los propios resultados obtenidos. Aunque podamos pensar en que esto último es la llave de la fidelización, creo que sin lo demás nunca se llegara a lograr.

8. Como usar la tecnología de empuje.

Básicamente podemos hablar de presentaciones, correo electrónico y twitter.

La gran mayoría de presentaciones a las que he asistido son perfectamente prescindibles, ya sea porque se tratan de autopromociones, información no adaptada, farragosas charlas llenas de datos sin sentido, eternas… Por eso, en parte por una cuestión de ser tantas veces oyente, y en parte por lo defendido por personas como Gustavo Álvarez o el propio Guy Kawasaki, intento salir de ese patrón en mis presentaciones. Aunque todavía abuso del texto, tengo claro que debo particularizar siempre el discurso a la audiencia, evitar la autopromoción (quien desee profundizar en la empresa, puede utilizar otros canales), intento aportar contenido y valor a la audiencia, utilizo abundantes ejemplos y trato de mostrarse accesible, antes y después de la charla. Y, por supuesto, practico mucho la presentación antes de llevarla a cabo.

En cuanto al correo electrónico intento ser breve, estructurado y concreto. Al igual que ocurre en las presentaciones, debo tratar al destinatario como si fuera único, porque es único.

En twitter me gusta seguir a las empresas que me aportan valor e información de utilidad. Esto que parece tan evidente todavía no es práctica demasiado extendida. Si quiero información de la empresa no utilizaré nunca twitter. Lo que valoro es la información que me pueda dar.

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